什麼時候買車「最便宜」?做到這3點,買完車後你會回來感謝我的

西門町拓海 2021/12/31

 

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我在4S店工作過,奉勸買車一定要掌握好正確的時間,11月、12月、次年1月是買車最貴的時候,只有 鍛煉好話術、了解好行情、掌握好時間,做好充足的準備,才能以最大的優惠買到心儀的車。

如果買車的時間不對,不僅沒有任何優惠,可能最後還受了一肚子氣!

接下來我將具體分析,希望給想要買車的讀者們帶來有價值的資訊。

一、鍛煉好話術,什麼樣的話術對付銷售最有用?

根據我在4S店工作的經驗,只要有客戶買車,銷售都會說:「現在店裡有活動,優惠幅度非常大。」

銷售說店裡有活動,這只是話術和行銷手段而已,如果天天去逛4S店就會發現每天都有活動。

我們不用在乎4S店裡是否有活動,只要記住一點即可,銷售人員口中有3種報價,分別是: 優惠價、行情價、底價

大多數人都能夠拿到行情價,只有少部分人拿到了底價,可要是只拿到了優惠價,估計看完這篇文章就該後悔了!

舉個例子,去4S店看車,會有銷售主動過來接待,我們要是看中了一款車,隨口問一句:「這車現在可以優惠多少錢?」

銷售脫口而出優惠30000元,別高興太早,這只是銷售應付客戶的一種方式。

每天問價的人有很多,銷售需要通過話術來篩選出誠心買車的客戶,脫口而出的價格就是 「優惠價」,這是所有人都能夠輕易拿到的價格。

如果我們在聽完優惠價以後直接回復:「還可以優惠嗎?」

銷售通常都會說:「這已經是最大的優惠了。」

銷售第一次報價以後不要著急回復,正確做法是繼續看車,多諮詢一些問題,讓銷售在我們身上消費大量的時間和精力,讓他感受到客戶是誠心來買車的。

具體消耗多長時間,需要隨機應變,通常情況下10分鐘左右就差不多了,這時我們可以很真誠地說:「挺喜歡這款車的,就是價格有些超預算了,要是可以再優惠4萬元就好了。」

記住!第二次問價一定要主動說出自己想要優惠的價格,把想要優惠的價格掌握在自己手中,這樣銷售就會被我們的報價牽著鼻子走了。

消費者在討價還價過程中有一個「錨定效應」,將會決定著最終價格的走向,誰先開頭報價非常重要。

錨定效應是指:在不確定情境下,人們在進行資料判斷估計的時候會受到最先獲得的數值,就是「初始錨」的影響。

以初始錨作為參照點,進行不斷地調整並做出最後的估計,最後的判斷估計結果會偏向初始錨的一種判斷偏差現象。

也就是說,第二次報價的過程中,要是銷售先開口給出的價格就可能會變成這個初始錨,整個議價的過程就變成了被銷售牽著鼻子走。

銷售聽見我們的報價以後,通常情況下會略帶激動地說:「給不了這麼多優惠,我沒有那麼大的權利,最多只能再優惠3000元。」

第一次優惠30000元,第二次優惠10000元,一共優惠40000元,這就是行情價。

很多人看見優惠40000元,或許就滿足了,可是這並不是最大優惠,要想拿到底價,這時就要用到持久戰了。

我們說優惠一萬,消費只能給10000元的優惠,不要著急,可以主動留下銷售的聯繫方式,主動和銷售說:「我回去和家人商量一下,真的想要買這車,可是預算超了,需要徵求家人的同意。」

這句話是銷售心理學中的 「建立共同的敵人」,讓銷售和客戶有一個共同的目標和共同的敵人,兩人是統一戰線的。

共同的目標是成交;共同的敵人是需要家人的同意,不然目標無法達成。

過2天后我們主動聯繫銷售,很真誠地說:「我和家人商量了,車子可以買了,但是家裡人說必須再便宜20000元。」

通常情況下,經過這麼一番討價還價,已經浪費了銷售大量的時間,讓他有了一種沒有成交就吃虧的心理。

這裡要注意一點,主動報價不是瞎報價,是要建議在可行的基礎之上,價格低到離譜,銷售連提成都沒有了,這肯定是不行的,大家都是為了生活在工作, 我們要優惠,銷售要提成,這些都是天經地義的。

我們可以多在網上比價,可以進入車主群多看看他人的成交價,也可以多跑幾家4S店多諮詢一下,這樣在報價時才比較靠譜,才能掌握主動權。

二、了解好行情,需要了解什麼?

了解汽車市場的動向是關鍵,新款車型快要發佈時,老款車型就會有較大的降價空間,這時是我們買車最好的時機。

什麼時候車型換代,這是需要我們主動去了解的,買車時一定要注意車型換代的時間節點,別自己剛提了新車,下個月新款車型就發佈了。

新車還沒有開習慣就已經成為老款車型了,無形中在二手車市場就貶值了,這事擱誰心裡就憋屈,但是後悔已經遲了。

我們在買車之前,可以先找到自己喜歡的車型,多關注動態資訊,尤其是到了下半年就格外需要注意。

比如到年底了還沒有發佈新款車型,這時就要注意了,發佈新款車型的機率非常高,我們不要著急下手,對于我們來說可以有兩種選擇。

要麼是等新款車型發佈後購買老款車型,這樣優惠最多,性價比較高;要麼直接購買新款車型,雖然沒有什麼優惠,但是開新款車型心裡會比較開心。

除了關注車型換代消息,我們還要關注大型車展的消息,像北京車展、上海車展、成都車展,太小的車展就不要去了,都是屬于自娛自樂,優惠力度比較小。

到車展訂車是需要技巧的,第一天屬于媒體日消費者沒有辦法進入,第二天車展才正式對外開放,我們也不要著急過去,等到車展最後一天,並且快要結束時才去找銷售訂車。

這時銷售們看見客戶兩眼都會冒光,感覺像看救世主一樣,這種心情只有當過汽車銷售的人才知道。

每年大型車展都是汽車品牌衝擊銷量的時候,能夠參加車展的銷售都是4S店裡的銷冠,每個人身上的銷售任務非常重,沒有完成任務的銷售就會抓住一切可以成交的客戶。

我們就是要找那些沒有完成任務的銷售,在車展最後一天特別好辨認,已經完成任務的銷售神態輕鬆,沒有完成任務的銷售會眼光犀利,會主動向前打招呼、主動介紹車型資訊。

大家試想一下,經過幾天的忙碌,銷售們體力透支了差不多了,只有那些沒有完成任務的銷售會把神經崩繃到最後一刻,這時我們的機會就來了,只要我們的報價在合理范圍內,基本上都可以一口答應。

三、掌握好時間,什麼時候買車最便宜?

買房、買車都講究 「金九銀十」,這只是對于銷售們而言的;對于消費者來說,越是銷售旺季,東西反而是越貴的。

我在4S店工作期間,11月、12月、次年1月都是汽車優惠最少的時候,這和大多數人的消費習慣有關。

大家外出工作都想著衣錦還鄉,買房別人不知道,買表大家不識貨,唯有買車是最好的途徑。

這幾年還興起了相親買車、結婚買車,這些想要買車的人都湊到了年底,4S店裡每天都會有很多問價的,而且買車意向很大,都想著在年前提車。

可是一旦銷售們不缺客戶了,汽車的優惠幅度就沒有了,大家再想靠時間來磨銷售就沒有用了。

在銷售看來,你不成交,還有別人,反正大家都想著年前提車,要是遲遲不簽合同,最後開車回家過年的願望就無法實現了。

正是因為銷售們掌握了消費者的購車心理,所以在年前的三個月時間裡,銷售們給出的優惠是最低的,也就是一年中買車最貴的時候。

過完年以後,該還鄉的都回家了,該結婚的都成家了,該相親的都定完日子了,想要買車的人幾乎沒有了,3月份、4月份4S店正式進入了銷售淡季。

到了5月份又是4s店開始接新訂單的時候,這時各大4S店都面臨著去庫存的壓力。

也就是說,到了3月、4月、5月銷售們既沒有多少客戶,4S店還要去庫存,銷售和4S店壓力都很大,這時4S店適當加大優惠幅度,銷售們也會格外珍惜每一位進店的客戶。

只要我們誠心買車,再用話術磨一下銷售,要麼可以直接拿到「底價」,要麼可以在較大優惠的基礎上多要幾次保養和一些實用的贈品。

(贈品可以選擇行車記錄儀、底盤裝甲、加油卡這些實用的東西,原廠腳墊和全車貼膜不用要也可以獲得。)

這就是在3月份、4月份、5月份買車的好處,不用多費口舌,只要磨著銷售就行,最終都能拿到較大的優惠。

合資車與國產車,終端售價區別較大

購買合資車和購買國產車在還價上是有區別的,通過情況下,合資車在指導價的基礎上還可以優惠1-3萬元。

合資車都是這樣,喜歡把指導價定得很高,買車的時候再給消費者較大的優惠幅度,讓消費者們有一種占了便宜的感覺。

大多數國產車的指導價就是裸車價,冷門車型優惠幅度稍微大些,熱銷車型幾乎沒有優惠,最多就是多次幾次保養,讓消費者感覺銷售態度不好。

因此,我們在購買合資車的時候可以多還價,在購買國產車的時候可以多要保養和贈品。

想要以最便宜的價格買車,我們要戰略上藐視銷售,戰術上重視銷售,做好充足的準備,不要急于求成,以不變以萬變。

如果著急買車就要多磨銷售,用話術來獲得最大的優惠;如果不著急買車,那就在3-5月淡季的時候買車,比較適合不愛說話的消費者們。

 

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